文/Wing Huang 深圳市汉蕾信息咨询有限公司
本文将对对海外代理协会的类别、活动及发展趋势作一个简单的介绍。国际物流的从业主体是各国的货运企业，当这些货运企业从本地、区域走到国际化的时候，便对海外代理产生了需求。以组织各国货运企业为目标的海外代理协会便应运而生，这也是是国际物流发展的必然结果。
第一：海外货代协会组织
ICL（深圳市汉蕾信息咨询有限公司）在海外代理开拓的培训中，对全球较有名的22家海外代理协会组织作了调查。今天我们节选其中10家做专栏的背景资料。
ICL 独家海外代理协会调查表（节选）
海外代理协会的类型并不多，主要有如下几种区分：国际性与区域性，独家合作与非独家合作，专业协会与广泛协会。在此，我们就当中的典型协会进行分析。
国际性的货代协会组织以FIATA（国际货运代理协联合会）为代表。FIATA于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，是在全球运输领域最大的非政府和非盈利性组织。该会有3500个国际会员。FIATA的影响遍及世界各个角落，其推荐的标准交易条件范本及制定的各种单证为保护全球货代行业的利益做出了杰出贡献。笔者参阅了大量FIATA的文献及范本，为其专业及缜密的思维所折服。在培训当中，有不少观点便是引自FIATA的文献。
MTG(多式联运集团)也是国际组织的代表，并且为亚洲地区最大的货运代理协会。该协会注重成员之间的互动。目前MTG与非洲当地最大的货代组织AGLN合并，这对有意开展非洲航线的货运企业来说，是目标明确的选择。
区域性的协会组织比较多，如AGLN(非洲货运代理协会)、IGLN(印度货运代理协会)等等。在培训当中，我们主张货运代理参加此类型的货运协会组织，这能集中资源做优势航线的FOB货、指定货。
独家合作指协会成员在某个港口仅与会员互为代理，如WIN协会。但事实上，笔者从事货运期间的孟加拉、意大利及西班牙的代理均为WIN成员，但他们的合作并非独家性。个人认为，独家代理的“精英路线”并不适合现在的发展趋势。
至于专业协会，WCAPN(国际货运联盟项目运输网络)及世界危险品运输协会具有代表性。此类协会从事的为专门的项目运输，如基建产品、石油管道及危险品等。笔者客户，如以中亚铁、空运输为主，本人推荐其参加此类型的协会。
第二：海外代理协会的活动
海外代理协会最重要的活动便是年会。以笔者过去参加的某个协会会议为例，做一个简单的介绍。
海外代理会议集中了世界各国的会员，同时也是开展FOB货营销的主要方法。 在会议期间，最重要的活动便是“一对一”会谈，时间为30分钟/次，一般为会议的最后2天进行。这是具体接洽业务的时候，也是展现企业风采与个人魅力的机会。不过，笔者参加若干次类似的会议后，发现大部分的时间都在重复同样的内容，不免疲惫无趣。直到后来自己总结、设计了“海外代理政策”才得到解脱，这也在现在的培训当中提供给学员，实践检验的效果还是令人满意的。除“一对一”以外，一般有高尔夫或者城市（码头）参观的活动，不过从业务角度而言，此类活动，聊胜于无。
笔者在2006年温哥华的会议
第三： 海外代理协会的发展趋势
海外代理协会发展了超过70年，在形式上没有突破，但服务内容还是有进步的。标准的 “货量联合”、“互为代理”、“提单共享（美国的FMC提单）”、“保险代理”服务已经存在相当长的时间。目前，根据笔者的调查，在内容上有突破的只有下列4种服务：
1.PAYMENT PROTECTION PLAN（付款保护计划）
在协会当中，纷纷推出了针对会员的付款保护计划。缴纳$500.00不等的金额，可以获得高达$20,000.00的付款保护。评审过程需要经过专门的“操作及财务委员会”进行评判。
2.JOINT SALES （联合销售）
目前，只有MTG将年会营销超越了“一对一会谈”。因此，他们在今年10月于波兰举行的年会将缩短行政时间，并主推代理之间联合拜访客户的活动。笔者对此较赞赏，回顾目前大部分的协会，行政的会议占据了30%的时间，这是一种浪费。
3.CUSTOMS HOUSE (第三方金融通知)
由于代理间经常出现付款但未到帐，然而货物已经到港将产生舱租、柜租的矛盾。在加拿大的CUSTOMS HOUSE 以第三方金融机构的方式，通知代理双方付款的进展，缓和双方在放货与到款的矛盾。 这种做法在发达国家可以实现，在落后国家还有局限性。
4.网络代理营销
货运代理协会如果会员足够充沛，结合网络便可进行数据营销。也就是目前常听到的网络代理配对、营销。这也是B2B在货代行业的体现。国内以锦程物流网为代表的运作模式，也是国际上的佼佼者。锦程物流网充分融合了传统货代协会组织及现代电子商务各自的优势，使得这种新型的跨国合作模式在实践中越来越深入人心。
作为本期的结语，海外代理协会是任何希望开展FOB货物、指定货营销的货运企业所必需的，可以说，无三不成几，无会不成市，但选择应根据自身资源而定；协会的活动内容也在不断深入货运企业的营销、操作及财务内核。或许您已经是某个协会的会员，或正在选择协会，但愿本期有所帮助，这会让我们快乐。
